Mar
30
2016

Los 19 canales para conseguir clientes y tracción en tu empresa

Para cualquier negocio lo más importante es conseguir clientes y lograr que la caja siempre tenga más ingresos que gastos. Para lograrlo, los ganadores se centran en la generación de “tracción”; es decir, generar impulso y un verdadero crecimiento de la base de clientes. Por tanto, la generación de tracción en el mercado debe ser el objetivo central de cualquier emprendedor que desee que su startup despegue. Pero, ¿cómo se genera tracción? La respuesta es… aplicando alguno de los diecinueve canales de generación de tracción.

conseguir clientes

Conseguir clientes a través de 19 canales

Los 19 canales para conseguir clientes y generar tracción propuestos por Gabriel Weinberg y Justin Mares en su libro “Traction. How any startup can achieve explosive customer growth” son:

Canal 1: Marketing Viral: Que unos le cuenten a otros

Para una empresa que comienza, convertirse en viral significa que cada nuevo usuario que adquiere trae uno o más usuarios y el ciclo se repite. Esto puede crear un impresionante crecimiento exponencial, como lo demuestra el auge de Facebook, Twitter, WhatsApp y otros.

En la práctica, el crecimiento viral es difícil de lograr. Se necesita una tormenta perfecta de factores diferentes que se reúnen para que esto suceda. Siendo realista, se debe tratar de conseguir un bucle viral sencillo trabajando en esta línea:

– Un nuevo cliente se expone a un producto y le gusta. Es importante cautivar con las emociones.
– El cliente está incentivado por el producto y lo dice a amigos y asociados.
– Aquellos usuarios potenciales se exponen al producto y se convierten en usuarios.

Canal 2: Relaciones Públicas: Usar medios tradicionales

Para sacar el máximo provecho de las oportunidades de relaciones públicas:

– Las actividades deben tener genuino interés periodístico.
– Construir relaciones con los periodistas que cubren el nicho de mercado y leer lo que informan, ofrecer su experiencia como comentarista de mercado en caso de que lo quieran.
– Hacer un paquete de historias con todos los hitos que sean de interés periodístico o historias emocionales de peso.
– Conocer el posicionamiento de marca que desea proyectar y luego unificar mensajes en torno a esos temas.
– Permanecer como tendencia. Entender lo que está sucediendo en el mercado y lo que es un verdadero avance.
– Escoger un ángulo para trabajar y permanecer en él.
– Cada vez que hace un lanzamiento debe ser breve y agradable. A los reporteros les encantará eso.
– Si hay suerte de que publiquen una historia, hay que decirlo al mundo, a un público más amplio. Compartir en las redes sociales. Enviar a personas influyentes en la industria y a las principales publicaciones. Todo el mundo lo debe saber.

Canal 3: Relaciones públicas no convencionales: Llamar la atención para atraer a los medios

Estas relaciones públicas no convencionales son de dos tipos:

– Maniobras publicitarias: cuando se hace algo escandaloso para atraer la atención de los medios. Por ejemplo lo que hace Red Bull.
– Agradecimiento al cliente: cuando se hacen pequeños gestos que convierten a los clientes en seguidores.

El estándar de oro de las maniobras publicitarias es Richard Branson, quien ha hecho algunas cosas bastante extrañas. Mediante la creación de un espectáculo, Branson transforma los lanzamientos de productos ordinarios en titulares nacionales. Este tipo de truco de publicidad puede generar reconocimiento inmediato.

Canal 4: Marketing en los buscadores: Pagar para que los anuncios aparezcan en los resultados de una búsqueda

Los anunciantes gastan más de US$ 100 millones al día en la plataforma de AdWords de Google. ¿Por qué? Pues porque funciona. Puede incorporarse utilizando (PPC) la publicidad de pago por clic que une los anuncios a las palabras clave utilizadas en las búsquedas online. Los parámetros clave PPC son:

– Porcentaje de clics: el porcentaje de impresiones de anuncios que se traducen en clics.

– Costo por clic: la cantidad pagada por cada clic en un anuncio.

– Costo por adquisición: la cantidad pagada por adquirir un nuevo cliente.

Lo bueno del marketing de motores de búsqueda SEM es que se puede utilizar para comprobar el posicionamiento del producto, características y mensajería, incluso antes de construir plenamente un producto. Si se consigue algo que resuene en el mercado como lo demuestran los resultados de búsqueda, es sin duda un buen indicador del éxito futuro.

Canal 5: Anunciar en medios sociales: Hacer publicidad en medios como Facebook y YouTube

Las grandes marcas pagan millones cada año por colocar anuncios en sitios web populares y en los medios sociales. Estos anuncios se pueden colocar a través de la Red de Anuncios de Google o por los propios anunciantes.

La publicidad en los medios sociales tiende a aumentar la generación de demanda. En los sitios web el anunciante se involucra con la gente y construye gradualmente una audiencia. En los medios sociales el anunciante convierte gradualmente a las personas en clientes.

La clave del éxito de los anuncios en medios sociales es crear contenidos atractivos y experiencias atractivas. Hay que estudiar lo que están haciendo los competidores y poner a prueba los propios planteamientos.

Actualmente la publicidad en Facebook Ads y en los videos de Youtube está funcionando muy bien.

Canal 6: Anuncios offline: Pagar por comerciales en radio y televisión

Los anuncios offline son baratos, fáciles de medir y la forma en que se pueden utilizar es enormemente flexible.

La variedad de anuncios offline es impresionante e incluye televisión, radio, periódicos, revistas, páginas amarillas, correo directo y más. Cada uno de ellos tendrá un público objetivo fijo, lo cual significa que se puede seleccionar el vehículo que es más atractivo al cliente objetivo.

Canal 7: Buscar la optimización: El sitio web en los motores de búsqueda

El posicionamiento en buscadores o SEO es el proceso de colocar su sitio web en los primeros puestos de los resultados de los motores de búsqueda online. En la práctica, la mayoría de la gente tiende solamente a hacer clic en los diez primeros resultados que se muestran, por lo que mientras más alto es el ranking en los motores de búsqueda, mejor. Las tácticas de SEO son de dos tipos:

– Intentar vincular contenidos de calidad con palabras clave y luego integrar numerosos enlaces con su material online
– Un enfoque de longtail, atarse a frases clave largas y altamente específicas que atraen menos búsquedas de forma individual, pero que en conjunto representan más del 70% de todas las búsquedas.

Canal 8: Marketing de Contenido: Utilizar un blog para generar clientes

El marketing de contenido es cuando se publica contenido de calidad en un blog y esto atrae comentarios, acciones de medios de comunicación social, clientes potenciales y en última instancia nuevos clientes. Lo bueno de este canal de tracción es que el contenido publicado en un blog también puede mejorar los resultados que se obtienen en motores de búsqueda, PR, marketing por correo electrónico, eventos offline y demás. Un buen marketing de contenido puede generar una gran cantidad de nuevos clientes.

Muchas empresas tienen blogs que actualizan con poca frecuencia, atraen muy pocos o ningún comentario y son bastante aburridos e improductivos. Para evitar esto hay que intentar utilizar ideas que han funcionado para otros:

– Comenzar un blog como vehículo de marketing mientras todavía está en fase de desarrollo del producto.
– Usar un blog como el punto focal para todas las actividades de marketing.
– No olvidar incluir minicursos, libros electrónicos e infografías en los posts.
– Tener invitados interesantes que publiquen en el blog.

Canal 9: Email marketing: Usar email para conseguir clientes

El correo electrónico sigue siendo el principal caballo de batalla del mundo online. Puede ser utilizado para entregar cupones, referencias, ventas y mucho más. Se puede utilizar para encontrar futuros clientes, contactar clientes actuales, retener más clientes y más. El email funciona porque es personalizado. El éxito en el uso del correo electrónico para generar tracción generalmente viene por dos elementos básicos:

– Una lista de correo de clientes potenciales a quienes se envía material para avivar la chispa de interés y convertir una transacción en una compra.

– Una serie automatizada de emails que lleva a la gente a través de un “embudo” de ventas. Esta secuencia por goteo se realiza automáticamente cuando se envía material de buena calidad.

Canal 10: Ingeniería de marketing: Herramientas gratis que generan interés

Una gran manera de generar tracción es conseguir que su equipo técnico construya algunas herramientas y recursos que la gente necesita y regalarla para conseguir clientes potenciales. Cuando se hace bien, esto puede generar un torrente de clientes potenciales. Algunos ejemplos:

Hubspot es una compañía de software de automatización de marketing. Ofrece un sitio web gratuito que genera un informe personalizado sobre como va el marketing online de la empresa.

Codecademy ofreció clases de programación gratis cada semana durante un año a principios de 2012. Más de 450.000 personas se inscribieron; casi el doble de la base de usuarios de Codecademy en ese momento.

Canal 11: Escribir en otros blogs: Crear conciencia a través de entradas a blogs

Publicar en los blogs de otras personas es una forma efectiva de empezar a generar tracción. El único problema es que esto no es realmente escalable. Generalmente, hay un límite en el número de blogs que son relevantes. Sin embargo, esto a veces es una buena manera de empezar y conseguir el primer grupo de clientes.

Canal 12: Desarrollo del negocio: Crear relaciones estratégicas

Las alianzas para el desarrollo de negocios se pueden estructurar de diferentes maneras:

– Asociaciones estándar: dos empresas se ponen de acuerdo para trabajar juntas en desarrollar y vender sus propios productos.

– Empresas mixtas: se trabaja con socios para crear nuevas ofertas de productos.

– Licencias: una nueva empresa utiliza la base de clientes de otra compañía y le paga una comisión sobre las ventas que resulten.

– Oferta de distribución: una compañía vende el producto de otra o viceversa.

– Asociación de suministro: que asegure el acceso exclusivo o limitado a los insumos clave para determinados productos.

Canal 13: Ventas: Crear procesos de ventas directas escalables

El objetivo subyacente de las ventas para cualquier inicio es llegar a un embudo de ventas repetible y eficaz. Es necesario construir procesos que generen un flujo constante de clientes potenciales. Esas perspectivas deben ser puestas en programas que las nutran de ventas futuras.

Los mejores embudos de ventas tienden a ser diseñados desde el punto de vista del cliente en lugar de la empresa. Se pueden poner en marcha sistemas que reduzcan la complejidad del proceso de compra, mientras al mismo tiempo amplifican los beneficios que brindan para construir más y más tracción.

Las primeras ventas pueden ser altamente motivadoras. Si se atraen unos primeros clientes de calidad, se puede construir un túnel de ventas de interés para los demás. Esto es ideal para la generación de más tracción.

Canal 14: Programa de Afiliados: Ofrecer comisiones

Los programas de afiliados son los que pagan a las personas o empresas por realizar unas acciones específicas o el logro de resultados concretos. Son comúnmente utilizados en:

– Ventas al por menor: Amazon, Target y Wal-Mart pagan entre 4% y 8,5% de cada venta a cualquier afiliado que les refiere. Cupones, ofertas diarias y programas de fidelidad son variaciones sobre el tema del afiliado y son ampliamente utilizados.

– Los productos de información: Clickbank tiene más de 100.000 afiliados que reciben comisiones sobre las ventas de millones de productos digitales cada año.

– La generación de “leads”: Algunas compañías de seguros pagan una comisión de US$ 50 a US$ 100 por todos los “leads” que reciben. La generación de “leads” es una industria de US$ 26 mil millones.

Canal 15: Plataformas: Usar Facebook o App store para generar “leads”

Las plataformas como las tiendas de Android y Apple tienen cientos de millones de usuarios. Las plataformas de medios sociales importantes (como Facebook, Twitter y Pinterest) tienen miles de millones de usuarios en todo el mundo. Si se consigue que una de estas plataformas cubra una historia, es posible que esta llegue a millones de usuarios en días o meses en lugar de años o décadas.

Irrumpir en los primeros lugares o conseguir la cubertura de una historia desencadena un ciclo autosostenible como una bola de nieve que atrae la atención aún más en el futuro.

Canal 16: Eventos: Asistir a eventos y vender directamente

Idealmente se debe asistir a una feria antes de desarrollar el producto para participar y averiguar sobre el terreno. Una vez se tiene este conocimiento, se pueden establecer algunas metas de tracción realistas para la siguiente feria.

Usted necesitará tanto una estrategia interna como una estrategia externa para colocar su stand en una feria comercial:

1. La estrategia interna: colocar y estructurar su stand de manera que lleguen algunos clientes importantes, obtener cobertura de prensa y formar algunas alianzas importantes. Para atraer a una multitud y generar rumores se pueden utilizar los sorteos y promociones.

2. La estrategia externa: saber lo que se debe hacer fuera de la sala de exposiciones. Esto podría ser llevar algunas personas a cenar o ir a lugares sociales donde se presenten personas clave de la industria en un ambiente informal o realizar una fiesta cerca de la feria e invitar a personalidades.

Canal 17: Eventos offline: Patrocinio de conferencias o eventos

Los eventos cubren una amplia gama de opciones:

– Realizar una conferencia sobre la industria para ofrecer la participación de todos los líderes de opinión en su campo.

– Configurar una miniconferencia de un día.

– En lugar de una gran conferencia es mejor ganar tracción con un evento a más pequeña escala. Reunir un pequeño grupo de personas influyentes y hablar con ellos.

– Tirar la casa por la ventana y hacer una fiesta para ganar tracción. Empresas como Evian y Yelp han utilizado esta estrategia con un éxito impresionante.

Canal 18: Conferencias: Dar charlas que generen ruido

Este es un canal de tracción relativamente fácil para empezar. Ofrecer charlas gratuitas a pequeños grupos y generar confianza que nos sitúe en una buena posición para pasar al siguiente nivel.

La verdadera clave de las charlas es convertirse en un experto en algún campo. Contactar a los organizadores de eventos afines a su campo y que sean conscientes de sus credenciales y su disponibilidad.

Canal 19: Construir comunidad: Crear grupos de usuarios apasionados

Construir una comunidad es la creación de seguidores para su nueva empresa. Reunir un grupo de personas que corra la voz sobre la maravilla de su empresa. Al igual que cuando se habla en público, se debe construir una comunidad comenzando por cosas pequeñas. Reunir un pequeño grupo de usuarios y crecer a partir de ahí. Si todo el mundo se siente como si estuvieran en una misión la comunidad tendrá un propósito.

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About the Author: Jesus A. Lacoste

Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en servicios de voz, red inteligente, VoIP, comunicaciones, etc. Online desde 1996.

2 Comments + Add Comment

  • Gran artículo y muy buenos consejos, ya que hoy en día hay varias opciones y es tarea difícil elegir la que mas convenga.

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