Ene
13
2016

Cómo guiar al cliente en el proceso de compra

Con tantas técnicas disponibles para vender productos o servicios cada vez es más difícil destacarse y gestionar de forma eficaz el proceso de compra. El resultado es que cada vez nos llegan más mensajes. Para los clientes esto significa una gran cantidad de ruido. Y el ruido de nuestra organización o de la competencia nos distrae del proceso de ventas y deja de lado el mensaje real. Tomemos en cuenta que las personas envían más de 160 mil millones de mensajes electrónicos diarios, de los cuales 97% son correo basura; envían 58 millones de tuits diarios y 250 mil fotos por segundo a Instagram. Todo esto produce un gran ruido.

proceso de compra

En este sentido, debemos volver a los rudimentos del marketing: conocer al cliente, desarrollar un producto de calidad a un precio justo y promoverlo en los medios idóneos para llegar al mercado objetivo. Es importante implementar un pensamiento estratégico y crear un plan a largo plazo que ponga de relieve a nuestro producto. Si quieren reenfocarse, los expertos en marketing deben redescubrir la información esencial del mercado objetivo y desarrollar un mensaje consistente que transmita los beneficios de la compañía, sus productos y servicios.

El departamento de marketing debe demostrar que es capaz de llegar al cliente y alcanzar los objetivos de la compañía. De este modo, los altos ejecutivos siempre le pedirán consejo al equipo de marketing a la hora de desarrollar las estrategias corporativas. Los expertos de marketing que logren desarrollar campañas capaces de destacarse por encima del ruido ganarán mucho poder dentro de la compañía.

El proceso de compra

Las campañas de marketing se siguen concentrando en los productos, precios, mensajes, clientes y medios a la par que incluyen medios sociales, intercambios interactivos con el cliente y tecnología móvil. Las campañas bien ejecutadas atraen a las personas, crean conciencia de marca, anticipan las necesidades del cliente y se alinean con las perspectivas del mismo. Si queremos reconectarnos con nuestro público objetivo, debemos crear mensajes que los clientes quieran oír. Y esto significa escucharlos, aprender qué funciona y qué no, y guiarlos a lo largo de las cinco etapas del proceso de compra:

1.- Conciencia

Debemos hacer todo lo posible para que los clientes sepan quiénes somos, qué pregonamos y qué pueden esperar de nosotros. Debemos demostrar que nuestro productos satisfacen sus necesidades. Las personas que no conocen el producto no pueden tomar la decisión de comprarlo.

2.- Consideración

Debemos animar a los posibles compradores a probar el producto.

3.- Compra

Ayudar a los clientes a superar la reticencia a comprar para que puedan decidirse a hacer una primera compra del producto. Las compras de prueba funcionan muy bien en esta etapa. También podemos ofrecer un programa de “pruebe antes de comprar“.

4.-Preferencia

Influir en el comportamiento futuro del cliente al mostrarle que nuestro producto es mejor. Esto permite que comprar el producto se vuelva un hábito.

5.- Lealtad

Lograr que el cliente prefiere nuestro producto independientemente de que haya productos parecidos, más baratos o más accesibles. Los clientes de Apple compran productos Apple y rechazan constantemente a la competencia.

Las campañas más efectivas reconocen que las personas toman la decisión de comprar sobre la base de lo que es conveniente, valioso, habitual y motivador. Hoy en día se espera que las compañías anticipen las necesidades del cliente e incluso las superen.

Es importante usar información de los medios sociales para determinar dónde están nuestros clientes y qué los lleva a comprar nuestro producto. Además, podemos usar los medios sociales para dialogar con los clientes, reunir información relevante y animar a los clientes a formar o a participar en comunidades de la marca.

Los expertos en marketing pueden encontrar otras oportunidades mediáticas en canales pagados, por ejemplo, publicidad y patrocinios; canales propios en páginas web de compañías, boletines, blogs y medios sociales; canales ganados, como el de boca-oreja; y canales compartidos como YouTube, Facebook y Twitter. Los canales pagados son los que tienen más credibilidad. Luego, viene la TV. Debemos afinar nuestra campaña dependiendo del tipo de canal que usemos. Es importante que no los usemos todos a la vez.

Enfocarse en el cliente implica buscar información pertinente sobre quienes compran nuestro producto. En este sentido, debemos tratar, por una parte, de entender qué lleva al cliente a comprar nuestro producto; y, por la otra, investigar el contexto en el que el cliente toma dicha solución, los medios que usa y a qué grupos pertenece. Debemos ver los beneficios del producto desde la perspectiva del cliente. Invariablemente, nos daremos cuenta de que los clientes compran productos más baratos, que mejoran sus ingresos, que les facilitan la vida o que atraen más clientes para sus negocios.

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About the Author: Jesus A. Lacoste

Fundador y CEO de SoyDigital Network, empresa especializada en servicios de voz, red inteligente, VoIP, comunicaciones, etc. Online desde 1996.

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